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二十八.壓縮機行業營銷創新思路及戰略淺議
二十八.壓縮機行業營銷創新思路及戰略淺議


企業創新營銷思路為何如此重要
對于壓縮機行業來說,2015年已經過去,不管你做沒做好準備,局勢依然不明朗的2016年已經來了,如何直面營銷思路的革新和理念進步,已經成為當下壓縮機企業回避不了的重要命題!
科技在飛速發展,經濟模式在迅速轉變,不得不說,壓縮機企業缺乏系統化運營支持的營銷活動已經很難獲得完整營銷視野、理想效果以及滿足營銷人員的需求。營銷運營的目的是通過開發和管理設定期望、監控過程、衡量結果的整個過程,使所有部分緊緊結合在一起,優化營銷績效,使營銷變得更有效。所以,不要把營銷策劃當作無謂花費,而應該當作投資。只有正確的投資,你才有可能擁有持續生存的平臺和快速發展的空間。假如哪一天上帝真的要把所有中小企業至于死地,那么“營銷”死比等死更光榮!
因此,各大壓縮機企業越小越應該注重營銷策劃,而不僅是銷售。中小企業只有營銷,才能活得更好、更長久。
那么,壓縮機企業要想實現完美的營銷戰略,需要具備哪些條件呢?我們不妨來全面系統的分析一下。
1. 陣線一致:營銷人員經常需要采用不同的方法去協調營銷與業務,使其保持陣線一致。他們把營銷活動和業務投資結果聯系起來,使營銷發揮著超出銷售的功能。營銷運營在這些組織中監督了以客戶為中心的營銷計劃,確保了營銷投資組合,支持了那些對業務有直接影響的可衡量營銷目標。
2. 結構優化: 營銷人員知道領導團隊最關心哪些結果和指標,并設有一個衡量和報告市場營銷價值、影響力和貢獻的指標框架。營銷運營可以驅動這個框架和關鍵業績指標(KPI)的持續發展優化,并更好地去管理測量、分析業績的結構。營銷運營能夠將營銷指標轉化為一個領導團隊,而營銷團隊可以利用并作出戰略、戰術和投資決策的可操作營銷儀表板。
3. 分析能力:在大數據的今天,營銷組織需要具備快速合成數據并獲得可行性視野的能力。一流的營銷人員需要具備分析能力以建立和使用模型進行明智的投資和戰略決策。營銷運營構建和維持一種環境,使得營銷過程可以更好地使用數據和分析。
4. 自動化:自動化技術能夠幫助營銷人員獲得更加廣泛和增值的營銷績效衡量和報告,營銷自動化也成為企業應用新趨勢。從營銷資源管理到商業智能,再到數據管理系統,以及報告平臺和分析工具,營銷運營的加入可以更加有效幫助營銷人員去選擇、部署和管理自動化和技術基礎設施,以支持整個部門。技術基礎設施的部署、培訓和管理層變更都被納入營銷運營的支持中,其還可以幫助營銷人員做出決策,改善營銷功能,并證明營銷價值。
5. 聯盟:營銷需要與銷售、財務、服務和產品功能等部門形成更加強勁和明確的聯盟。營銷運營就是聯系營銷、銷售、財務、管理團隊的渠道紐帶,它形成和管理這些聯盟,使團隊中的每個人都在同一個方向上,并通過制作一個具體的操作協議,使每一方都明確自己的“配合規則和角色”,并確保了每個團隊的聯絡人被列入恰當會議和決策中。
6. 評估:持續改進是評估和基準的核心,而持續改進也只有在管理層和員工都真正關心、盡心盡力、具有意愿的文化環境中才能真正獲得實施。營銷高管為團隊設置了方向和目標,營銷運營可以持續幫助改進基準和評估,來決定哪些標準、最佳實踐、流程和技能能夠幫助營銷團隊實現它的目標愿望。
總之,多數時候,營銷讓壓縮機企業誤認為就是大規模的廣告投放或鋪天蓋地的促銷活動,認為“做營銷策劃就要花大錢”,其實,那僅是銷售,兩者是有本質區別的,正如已故管理大師德魯克說的“營銷策劃真正的任務是使促銷成為多余”。
企業營銷不僅限于“參與”,更要創新“口碑”
如果是在幾年前,壓縮機企業或許還可以自信滿滿的說“酒香不怕巷子深”,只要我做好產品,就不怕沒有市場,可如今,營銷已經沒有了“墻”和“巷子”的限制。
當互聯網讓整個世界一下子呈現在我們面前的時候,不論“酒香還是巷子深”的產品制勝思維,還是“酒香也怕巷子深”的傳播制勝思維,均已經過時了。用戶的選擇面一下子豁然開朗變得寬無邊際,因此在“寬度”競爭深不可測的情況下,你只有在“深度”方面做文章才有可能產生營銷的化學變化,才不至于導致你的產品出現“泯然眾人矣”的結果。
時至當下,各大壓縮機企業在很多時候比拼的是“深度”而非“參與”。從表面上來看,甲和乙做的是同一件事,程度也差不多,甲比乙只是深了“1厘米”,最后大獲成功的卻是甲而不是灰頭土臉的乙。這就是所謂的“水過地皮濕”式的營銷,即只創造“政績”而創造不了“業績”,所以,壓縮機企業只有深下功夫,畢其功于一役,才有可能產生無限大的效果。
同時,如企業需要與使用者“互動”起來,“寧靜”不是我們這個時代的營銷主旋律,只有“互動”起來,效果才會好。
壓縮機企業要宣傳其產品更要與使用者互動,因此,各大壓縮機企業還需加大對產品的應用和優勢方面的宣傳力度,提高產品在使用者和潛在客戶中的關注度,以此提升壓縮機產品的銷售量。
壓縮機企業要贏在“實質”而不是贏在“話題”,這是互聯網時代營銷的又一個特點。作為壓縮機產品來說“實質”遠遠大于“話題”的重要性,企業只有把實質落實到位,成就良好的口碑,才會有持續的長久的競爭力。
對于如今魚龍混雜的壓縮機行業而言,口碑無疑是企業品質的最好見證,特別是在壓縮機行業認知度較低、未來格局尚不明朗的當下,口牌對于企業提升市場占有率就顯得愈發重要。
差異化概念產品成企業營銷創新目標
眾所周知,由于殘酷的市場競爭不斷打壓著壓縮機諸多企業同質化產品的生存空間,因此一個概念性產品推廣成功形成潮流以后,通常會出現眾多的跟隨者。
當然,推廣“概念產品”是一種對市場的投資,具備很大的風險。很多企業因一個產品概念而成功,也有很多企業因一個“概念產品”而大傷元氣。但是縱觀整個市場,壓縮機企業要想形成一定的競爭力,就必需要讓自己的產品有一定的賣點。
首先,只有形成一定的獨到的制造概念,才會實現引導行業發展的目標。要知道,包括壓縮機行業在內的諸多行業的領導者需要“概念”來開拓市場、穩定領導地位,需要概念來把企業特色發揮到極致。需知,如果沒有行業內其他品牌的跟蹤,難以形成市場,這并不全是壞事,有抱負的企業可以通過一個概念引導行業的發展,這能夠極大地提升企業形象。利用跟隨者將某一產品創新概念得到迅速傳播,市場將會迅速擴大,概念的引導者如操作得當,將是最大的受益者。
其次,需要制造壁壘,防止競爭者跟進、超越。沒有競爭者的跟進難以形成市場,但競爭者的加入會減少差異化產品創新概念發起企業的利益,而競爭對手的超越又會直損害到概念的推廣。因此,壓縮機企業應適當制造進入壁壘,將競爭者的跟蹤限制在一定的范圍內或一定的距離之后,讓跟進者的宣傳只起到推波助瀾的作用,而不會成為“概念”的受益者。
另外,壓縮機企業差異化產品創新概念時,需將自我防護功能落到實處。要知道,當用戶的一種使用需求被發掘并滿足,制造者取得成功時,會對競爭對手造成很大威脅,對手沒有類似產品進行對抗時,會尋找(或制造)這種產品的不足之處進行攻擊。因此企業必須預見到可能的攻擊,充分做好防御的準備。
隨著商業社會下用戶逐漸成熟和理性的思想形成,每個人心中都會有衡量的標準。壓縮機產品需要賣點,賣點不足缺乏吸引力,但是過度的宣傳和包裝也會過猶不及的。壓縮機企業在進行產品開發和品牌宣傳之時,也要牢牢把握這個原則,將功能概念落到實處。從產品的角度來看,仍然需要回歸實用性,讓消費者體驗到實實在在的好處,才能真正穩穩立足于市場急流當中。
壓縮機企業創新營銷服務端勢在必行
壓縮機行業深諳營銷之道的企業都明白用戶端的服務和管理非常重要,比如壓縮機企業經銷商們對于用戶的售后檢測、售后服務等問題,但是這些問題一直被很多企業忽視或避而不談--這個最有技術含量,代表著壓縮機行業信息化程度的重要一環,在未來需要被壓縮機企業高度重視起來。
對于壓縮機行業來說,傳統的營銷模式已經越來越不能滿足行業發展的需求,更要注重針對細分市場和終端的服務能力,這樣才能更好的抓住用戶和使用者。除此之外,壓縮機廠家本身的信息化程度也將成為接下來重點發展的方向。
比如在家電行業內將用戶服務做得最細致、到位的海爾品牌,致力于用互聯網理念標準打造行業標準最高的售后服務團隊,讓他們成為諸多企業打造服務團隊的標桿。在這一點上,壓縮機企業也一樣,因為隨著產品在市場上越來越多,售后服務將越來越重要,擁有完善的售后服務制度,就擁有好的售后服務口碑,好的口碑是品牌建設的最重要一環。
小結
縱觀2015年,不乏有壓縮機企業逆勢上揚實現上市目標,為達到更高的層次努力奮斗著,更不乏有壓縮機企業實現技術研發創新大動作迭起,但總體看來還是多數企業韜光養晦的一年,各家都在修煉內功,努力布局市場戰略。
厚積而薄發,2015年是重要的一個節點,未來市場蛋糕究竟怎么劃分,就看壓縮機企業在2016年交出一份什么樣的“答卷”了!
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